28 SEP 2017
- En una feria lo que importa es la cantidad de contactos obtenidos y no solamente que se conviertan inmediatamente en clientes. En este caso, más es mejor.
- Estas serían las cuatro fases para comunicarte con tus posibles clientes en una feria:
Primera fase: Abordar
Debemos realizar una pregunta, la cuál no puede llevarnos más de 30 segundos.
En este momento nos encontraremos con tres tipos de clientes:
-El activo: Se dirige hacia nosotros y nos plantea una pregunta. El vendedor debe mantener siempre el control de la conversación.
-El indeciso: La pregunta debe realizarse de una forma intrascendente.
-El pasivo: No se detiene junto al Stand, hay que buscar cualquier descuido para entablar una conversación.
Si hemos captado la atención del clientes pasaremos a la siguiente fase.
Segunda fase: Cualificar
Se trata de determinar a la persona que tenemos delante, saber que cargo ocupa dentro de la empresa y su poder de decisión en la compra. Unos pocos minutos son suficientes para esto.
Tercera fase: Presentación
Es la fase que más dedicación y atención demanda. Es el momento de cautivar a la persona que tenemos delante. Se presentan los beneficios del producto, se trata de generar la necesidad de compra en unos 10 minutos, evita las largas exposiciones, el cliente puede que quede satisfecho pero perderás más oportunidades.
Cuarta fase: El cierre
Esta última fase debe alargarse como mucho 1 minuto. Recuerda que si pasa mucho tiempo, podemos encontrarnos en un estado de relajación puede generar mayores fallos en el proceso de venta.
¡Muchos éxitos en tu próxima feria y confía en ERAKUS para el diseño de tu stand!